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中国化工贸易商之困境--正在消失的路途

发布时间:2017-06-02 10:27:18   人浏览 来源:

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 导 语: 如今中国生产企业与下游客户之间越来越想进行直销,贸易商生存空间正面临被挤压窘境。在互联网思维冲击下,传统贸易方式迫于转型。大部分化工品贸易商正走在消失的路途中,如何破茧重生?化工贸易商应该充分的认识和理解什么是S2C,寻求共赢生态链。 

 
​          如果你去问现在的中国化工贸易商生意好不好,他们会一脸写满了愁云,一问一个准,几乎没有化工贸易商会说自己赚到了钱,“王二小过年,一年不如一年”。很多贸易商都会来跟你描述他们以往挣大钱的日子,十年前只要做贸易就能挣钱,而且很好赚。如今呢?中国化工品贸易商必须尽最大的努力才可以实现6%-8%的毛利率。面临天天水涨船高的物流成本,面临仓储和运输日益严格的监管,面临年年增加的人工和行政支出,如今6%-8%的毛利率与十年前不可同日而语。去年以来,各级银行对贸易商的信贷紧缩,令贸易商融资成本居高不下。
 
        下游客户越来越难伺候,通过订阅金银岛网站信息,中国化工品的生产商和下游客户都非常了解市场,他们不约而同共同挤压作为中间商的贸易商。上游生产商开始做梦都想直接同下游客户做生意。有生产企业告诉我,这是被逼的,在产能严重过剩的今天,此乃无奈之举。而下游客户在充分阅读了金银岛网站信息后,总是希望用网站公布的价格,或者更低的价格买到所要求的化学品。值得注意的是,金银岛网站公布的是现金出厂价格,然而下游客户却忽略了将货物运到工厂而产生的运输费用,以及向供应商要求的账期,化工贸易商生存空间被大大压缩。
 
        我总在想,上下游生产企业之间是否还需要贸易商的存在呢?如果当你看到这些下游客户五花八门的品种,以及品种间参差不齐的需求,你便会坚定的认为贸易商的确有存在的需要,上下游双方都需要服务商的存在。假若你完全忽略服务成本的存在,不断挤压贸易商生存空间,试问谁还愿意来为你提供服务呢?就像有人问我,能否提供免费的账户浏览信息一样,我会告诉他我们信息采集、编辑和分析是需要付出成本的。至少,我们用电脑打字的时候要支付电费;至少,我们发短信需要向移动通讯支付费用。至少,我们的分析师需要领取工资,世界上完全免费的东西是不存在的。你可以不用我们的资讯,一旦使用就必须付费。
 
        在市场信息日益透明的今天,生产商和下游客户都在不约而同地诉求直接对话和直接发生交易,目前唯一的障碍是采用什么样的方式去取代贸易商和传统渠道。非常残酷,我个人认为,在未来的十年内,80%中国贸易商将在工商所注销自己的公司,因为贸易商可能无活可干或者说无法靠目前的贸易方式继续生存下去。
 
       我个人认为中国化工贸易的渠道模式即将迎来巨变,并且这个巨变是革命性的。引发这个革命巨变,可能会有一种方式——平台的出现,即我们所说的化工界“京东”。
 
       假如有一天,某家网络服务公司在其网站上列出10000种产品,标注清楚产地、出厂企业、型号、规格、价格等,并承诺货值超过500元就免费送货上门。在以往,我跟很多大型贸易商谈论过我的想法和担心,化工界“京东”的出现将有望彻底摧毁目前的化工品贸易模式。但是,在全球范围内,此种化工界“京东”为什么至今尚没有出现,我归纳原因有以下几点:
 
       第一,在平台销售的化工品必须市场价格高度透明,也就是说金银岛网站报道的产品是有可能上平台的,但又却是最难以在平台交易的。我个人认为,方便在网上交易的产品需要在相当一段时间内保持价格稳定,而大宗商品却恰恰是容易频繁发生价格波动的。
 
      第二,价格相对稳定的商品,往往是颜料,大部分树脂,助剂和填料。涉及品种繁多,非常适合在平台交易。平台交易可以帮助下游企业进行组合采购,从中大量节约人力、物力。如果你看看京东,产品品种之多,客户订货之琐碎,就能够证明这样的产品是最适合在网上平台交易。然而,这类特殊化学品与京东平台销售的消费品完全不同,其市场价格隐蔽,订单价格完全因人而异。即,同一生产企业生产的产品,卖给不同客户,销售价格可以相差很大。价格不透明,是他们生存的法宝,我想这是化工贸易平台无法形成京东交易模式的原因。
 
       然而狼真的来了。上周,我在参加某大型供应链服务集团年会上看到的场面令人震惊。这家集团去年刚成立,就做了几十亿生意,今年的业绩目标是5000亿。这家位于深圳的公司采用了全新的模式,完全抛弃了单纯的买卖模式,他们建立了一种全新的供应链服务平台,邀请供应商入股,邀请下游众多客户入股,形成了利益共同体。由于下游客户入股,他们将其需要采购的物品交给平台处理。因为上游供应商亦是股东一份子,基本上他们所生产的产品没有意愿面向同是股东的下游客户进行直销。集合平台力量形成的公司,如果并购几家上市公司,找到了低成本融资渠道,使得上下游采购供应链成本实现最优化。在这个基础上面,再付诸于标准的S2C,客户和供应商都跑不掉,其生存亦可以无忧了。
 
       我不敢想象传统的贸易模式还能走多远,信息日益透明化,上下游企业产能日益过剩,市场赌博情绪愈演愈烈,贸易商资金使用成本居高不下。在上下游合力压榨下,贸易商盈利空间越来越小,作为贸易商的你,如果找不到合适的转型方式,你想不关门都是不可能的。
 
       我觉得化工贸易商应该充分的认识和理解什么是S2C。在此基础上,充分的运用互联网模式,将贸易方式进行转型,努力寻求与供应商和下游客户形成共赢生态链,贸易商才能够继续生存下去。单纯的依靠低买高卖模式,在市场上已经越来越难体现出价值。

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